O maior problema da Reforma Tributária está no próprio nome

Depois de todo este tempo participando de diversos eventos, realizando palestras e principalmente conversando com muitos empresários sobre a reforma tributária, cheguei a uma conclusão que, à primeira vista, pode parecer estranha. Na minha opinião, o maior problema da Reforma Tributária está justamente no seu nome. E antes que você pense que estou exagerando, deixe-me explicar.

Nos últimos meses ouvi a mesma frase diversas vezes: “Barbalho, quando ouvi falar em Reforma Tributária, achei que esse era um assunto para o meu contador. Não dei muita atenção. Mas eu soubesse que isso ia mexer no preço que cobro dos meus clientes, nos meus contratos e até no meu fluxo de caixa, teria começado a olhar para esse assunto muito antes.”

Confesso que ouvir uma frase como essa é extremamente gratificante. Não porque o empresário finalmente começou a estudar a Reforma Tributária. Mas porque ele percebeu que esse nunca foi um tema exclusivo do contador. Esse é um tema de gestão.

Ao longo dos últimos meses, tenho assumido quase como uma missão mostrar aos empresários que a Reforma Tributária precisa ser discutida por quem dirige a empresa. Afinal, ela convida o empresário a revisitar toda a sua cadeia de negócios, entender como as mudanças afetam clientes, fornecedores, contratos, margens, fluxo de caixa e, só então, tomar decisões. Talvez esse seja o primeiro e mais importante passo dessa transformação.

O problema nunca foi deixar de estudar uma lei. O problema foi acreditar que aquela mudança não dizia respeito ao próprio negócio. E talvez esse seja o maior risco. Ela pode até se chamar Reforma Tributária. Mas, na prática, o que estamos vivendo é uma Reforma do Modelo de Negócios das Empresas Brasileiras.

Porque ela não muda apenas impostos. Ela muda a forma como as empresas compram, vendem, formam preços, negociam contratos, escolhem fornecedores, administram o caixa e competem no mercado. No setor de elevadores isso fica ainda mais evidente.

Pense em duas empresas de manutenção com o mesmo porte. Uma atende principalmente condomínios residenciais. A outra, concentra sua carteira em hospitais, shopping centers e grandes clientes corporativos. Elas prestam praticamente o mesmo serviço. Mas será que a Reforma Tributária produzirá exatamente os mesmos efeitos nas duas?

Provavelmente não. Cada empresa possui uma combinação diferente de clientes, fornecedores, custos e estratégia comercial. E é justamente esse conjunto que determina como cada uma será impactada. Nas palestras que tenho realizado para o setor, gosto de mostrar uma imagem muito simples.

Ela reúne aquilo que chamo de Pilares da Reforma Tributária: preço, geração de créditos, apuração dos tributos, forma de pagamento e alíquotas. Quando olhamos para esses pilares em conjunto, percebemos rapidamente que a conversa deixou de ser tributária e passou a ser empresarial.

Repare, por exemplo, no primeiro pilar: a formação do preço de venda. Quem define o preço de um contrato de manutenção de elevadores? O contador? Claro que não. O contador tem um papel fundamental ao fornecer informações sobre custos, carga tributária e impactos financeiros. Mas a decisão final envolve muito mais do que isso. Ela passa pela estratégia da empresa, pelo posicionamento no mercado, pelo perfil dos clientes, pela concorrência, pela margem desejada e até pelos objetivos de crescimento do negócio.

É exatamente por isso que insisto tanto que a Reforma Tributária não pode ser tratada apenas como um tema fiscal. Ela obriga o empresário a revisitar as premissas que sustentam o seu negócio. Em muitos casos, será necessário rever a forma de precificar, negociar contratos, avaliar fornecedores, projetar margens e até repensar o modelo de atuação da empresa.

No fundo, a Reforma Tributária faz uma pergunta que todo empresário deveria responder de tempos em tempos: O plano de negócios que trouxe minha empresa até aqui ainda será o melhor para levá-la aos próximos anos? Nós saímos da legislação e voltamos para dentro da empresa.

Outro ponto que sempre compartilho é uma comparação bastante simples. Nenhum GPS calcula a melhor rota antes de saber onde você está. Com as empresas acontece exatamente a mesma coisa. Antes de decidir qualquer mudança, o empresário precisa entender o seu ponto de partida.

É exatamente por isso que, quando iniciamos um projeto sobre Reforma Tributária com um cliente, o primeiro exercício não é sugerir mudanças. É entender a realidade atual da empresa. A pergunta que fazemos é muito simples:

Se absolutamente nada mudar na operação — os mesmos clientes, os mesmos fornecedores, os mesmos custos, os mesmos contratos e a mesma estratégia comercial — qual será o impacto da legislação que já está aprovada sobre o resultado e o fluxo de caixa da empresa?

Perceba que, nesse momento, ainda não estamos falando de planejamento tributário. Estamos falando de diagnóstico. Porque antes de decidir o caminho, é preciso entender onde estamos e para onde a legislação já está nos levando.Só depois dessa fotografia inicial começamos a avaliar, junto com o empresário, quais ajustes fazem sentido: rever preços, renegociar contratos, analisar fornecedores, reavaliar margens ou até redesenhar parte do modelo de negócios.

É como em uma consulta médica. Antes da prescrição, vem o diagnóstico, porque estratégia sem diagnóstico é apenas opinião. Nas empresas deveria ser exatamente igual. Antes de decidir qualquer mudança, o empresário precisa entender o seu ponto de partida. Talvez essa seja a maior contribuição da Reforma Tributária. Ela está obrigando os empresários a olhar novamente para o próprio negócio.

E, sinceramente… Poucas coisas fazem uma empresa evoluir mais do que isso. Hoje já existem ferramentas capazes de simular cenários, comparar alternativas e antecipar impactos antes que uma decisão seja tomada. Por isso, uma frase tem me acompanhado em praticamente todas as apresentações que faço:

Uma decisão simulada custa muito menos do que uma decisão errada e quem decide sem simular está, na prática, transformando a própria empresa em um laboratório.

Antes de encerrar, quero deixar reflexões que resumem bem a conversa de hoje. Não são respostas prontas. São ideias que, na minha experiência, costumam gerar boas conversas — principalmente quando levadas para dentro da empresa:

• Ela pode até se chamar Reforma Tributária. Mas, na prática, estamos vivendo uma Reforma do Modelo de Negócios das Empresas Brasileiras.
• O plano de negócios que trouxe minha empresa até aqui ainda será o melhor para levá-la aos próximos anos?
• Uma decisão simulada custa muito menos do que uma decisão errada.
• Empresas não quebram porque o mercado muda.
  Elas quebram quando continuam tomando decisões como se o mercado não tivesse mudado.

SOBRE O AUTOR

Leandro Barbalho é empresário, contador e fundador da ASB – BPO Contábil. Há mais de duas décadas atua ao lado de empresários de diferentes setores, transformando temas contábeis, tributários e financeiros em decisões estratégicas. É criador do curso Bússola da Reforma Tributária, voltado à preparação prática de empresários e gestores para o novo ambiente de negócios brasileiro.